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        生與死 會展公司的下一站

        2015-07-07 13:28:56 點擊數:

        商場如戰場。優勝劣汰、適者生存的叢林法則在變局中的MICE市場再適用不過了,當傳統的肉搏戰術收效不大之后,會展公司們又希望用科技手段武裝自己,在聚光燈下“綻放鮮艷”而不是在市場的邊緣中“流淌鮮血”??萍际欠衲芨淖儠构镜纳c死?

        我對會展行業內的新技術一直關注,此次參加法蘭克福的IMEX展會花了兩天時間和科技類的公司交流。IMEX展上的科技類公司大體上可以分為兩類,一類是專注會議、活動流程管理的軟件公司,另外一類是定制、研發參會者APP的公司。這兩種方向不但不排斥,而且存在交集,僅是在產品的側重點上有所區分。專注會議流程管理的科技公司在IMEX展中占據了很大的區域,知名的公司有LANYON,CVENT,CENTIUM,還有德國本土的公司ALOOM等等,類似的科技公司太多,就不再列舉。這類公司通過Web端和App提供會議全流程管理服務,軟件功能上的同質性非常高,所以競爭也十分激烈。會議流程管理已成為了當下MICE行業技術創新的熱點。

        我初次接觸CVENT公司還是在幾年以前,這家公司給我的第一印象是專注于做資源端的SOURCING,做會場和酒店的預訂。和CVENT的工作人員聊過后才知道CVENT是做活動注冊,幫助企業發電子邀請函起家。后來CVENT的重心從注冊轉到會議資源端的SOURCING又延伸到會議的全流程管理。CVENT的重心調整昭示了他做交易閉環的野心:整合下游資源,形成自身的采購優勢,在上游依靠會議管理系統擴大客戶數量并增加粘性,從而為下游的資源直接輸送訂單。CVENT目前的資源還集中在酒店和會場,但也在逐步向會展公司、搭建供應商以及餐廳等資源擴張。 一旦一個龐大的閉環生態圈建立起來,在會展領域(特別是區域會議和大型行業會議、展覽),會展公司、旅行社將僅淪為生態圈的一環,由PCO的角色徹底降級為會議活動執行者,單一輸出人力服務。營造交易閉環是互聯網企業常見的一種打法, “快速試對”才是互聯網企業的真正可怕之處,他可以不斷修正自己的發力點,迅速地找到用戶真正的需求痛點并提供精準的解決方案。  參會者APP的開發公司在此次IMEX展上也大量的涌現,比如EVENTPAD讓演講者(SPEAKER)與觀眾的互動形式更加豐富,觀眾可以在移動端上對發言人進行提問,參與發言人發起的投票。EVENTBASE可以制作出

        個性化的APP,可以讓參會者來定制自己的會議APP內容;匹配關鍵詞,在預約時做出自動的MATCH MAKING;場內導航,讓參會者更加方便地找到自己要去的展臺。DOUBLEDETCH,也是一家參會者APP制作公司,他側重于參會者之間深入的交流和關系建立。通觀IMEX展會上的此類公司。其中一大特征就是幫助參會者建立深度的社交關系,降低了參會者的社交成本,這是在會議內容之外為參會者提供的又一大價值點。IMEX展上的參會者App的UI設計更加鮮明、美觀、也極具個性化,UI設計上給使用者營造更好的體驗也成為了參會者App的一種競爭力。

        文章寫到此處便要談及中國會展公司的生死。中國會展公司技術力量極其薄弱,管理水平也相對滯后。面對國際技術公司對于中國會展市場的虎視眈眈,中國會展公司為了求變而變,盲目地模仿國外公司研發技術工具等于自尋死路;維持現狀,摒棄技術又相當于坐以待斃,真是到了“進亦憂退亦憂”的局面。中國的會展公司千萬不要幻想巨頭們在中國市場會永遠水土不服,互聯網公司講究“天下武功唯快不破”,時間只會把他們的爪牙磨礪的更尖銳。當然MICE不僅只有會議和展覽,還有獎勵旅游,獎勵旅游也是目前中國會展公司的支柱業務之一。那我們來看一下的獎勵旅游層面的情況。

        中國會展公司有著操作大型獎勵旅團組的豐富經驗,5月初6500人天獅20周年法國嘉年華剛剛在尼斯創下了世界紀錄,馬上5月底4500人的完美中國團組就席卷了荷蘭。直銷行業的超大規模團隊,單次活動費用上億元的團組,這兩年來在市場上一直層出不斷,這主要是因為通過大型活動制造新聞熱點,增加品牌影響力是直銷公司本身的戰略需要。在實操層面,中國會展公司還是通過手工作業完成這種超大團組的操作,效率低下而且也容易出差錯,缺乏操作大型團組的系統,也為國外科技公司創造了潛在的競爭機會,當然中國大型的會展公司也有自身的競爭優勢:墊資,畢竟墊資也是品牌實力的一種體現。在獎勵旅游方面,中國會展公司的又一短板就是外海目的地資源的匱乏,對于唯一性、稀缺性資源沒有掌控力度,甚至缺乏深入的認知。舉個例子說,海外地接社嚴重依賴華人供應商,不屑使用、畏懼使用、甚至不愿意去了解當地人經營的供應商。海外華人供應商的優勢不言而喻:方便溝通,了解中國游客需求,但是作為會展公司,需要在海外舉辦的會議、活動中不斷推陳出新,為客戶創造驚喜與感動,所以一定要和具備資源優勢的當地供應商深度合作才能獲取靈感,把目的地獨特的魅力和文化與客戶所需要展現的企業精神或活動主題相匹配、融合,并完美地展示出來。中小型獎勵旅游活動也要擁抱科技,微信很好的實現了獎勵旅游團組內部社交層面的需求,在目的地的活動內容方面IMEX展上一家科技公司提供了很生動、有趣的游戲方案。獎勵旅游的策劃者可以通過WEB端,在目的地的GOOGLE地圖上來建立游戲。游戲參與者分組手持IPAD參與游戲,走到某個預設的GPS坐標,會觸發游戲情節,完成特定的任務。游戲可以增加獎勵旅游參與者的融入感并激發競爭精神,非常符合獎勵旅游的特性,是值得獎勵旅游的策劃者去嘗試的。然而現實情況是:很多業者把獎勵旅游團隊等同于常規旅游中的包團,使用常規旅游的供應商,沒有做任何精心的設計與安排,更談不上使用科技手段,根本沒有“體驗”二字可言。這樣做獎勵旅游,只會在競爭中被秒殺和顛覆。

        以上談了種種中國會展公司在科技方面的隱憂,看似疾在腠理,實則在整個行業的經營理念。相對于一個會議(Meeting & Conference)層面就是有3000多億的市場,中國會展行業的領軍企業也僅僅20多個億的營業額,這是多么懸殊的一個對比。去年直銷企業如新單一的獎勵旅游活動就花費了4個多億,可以超過全國排名第十的MICE公司的年營業額。會展市場中大量的競爭者是幾千萬到1、2個億營業額的中小型企業,一方面因為會展市場中強者不強,他們有無限上升的可能;另一方面因為核心競爭力的缺乏,這些中小企業也面臨著被整合、被碾軋的風險??萍际侄尾⒉皇轻t治百病的良方,中國會展行業的發展,科技僅僅是一股助力。在生與死的問題上,需要轉變的是思想。會展行業中的人才,大多是關系營銷的專家,大多是玩“嫁衣神功”和“斗轉星移”的高手,會展行業中欠缺的是重視數據分析,又兼具結構性思維的英才。當用關系贏得客戶,轉變到用產品打動客戶;當用價格戰來造成雙輸,轉變成用技術帶來增值; 當從掙扎于營業額的增長,轉變到打造獨特的定位與核心競爭力。我們會展人才能長出一口氣,又能繼續在既充滿希望又充斥危險的叢林中繼續茍延殘喘了。

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